Как я продаю 45-минутные консультации по 150 евро

Ниже я пошагово расскажу, как проводить консультации, которые превосходят ожидания клиентов, и как их продавать.

Каждый пункт буду иллюстрировать примерами из моего опыта.

Итак, первое, это…

Выберите болезненную проблему аудитории

У моих клиентов это отсутствие ясности, что, кому и как продавать.

Эксперты живут в подвешенном состоянии, постоянно отвлекаясь на новые схемы воронок и запусков. Бегая между ними, они в итоге ничего не внедряют.

Знаю это по себе. Когда у меня нет ясности — куда мне идти в ближайший год-два, что и как делать, нет стратегии и тактики, я бессмысленно сжигаю свои ресурсы не двигаясь с места.

Именно эту проблему я выбрал решать на своих консультациях.

Словами моей клиентки Айзады Пёртнер, психолога из Германии:

Вы помогли увидеть мои слепые зоны.

Помогли разделить слона на маленькие кусочки.

Мне ясно, что делать.

Итак, после того, как вы выбрали такую проблему

Выработайте алгоритм решения этой проблемы

Прописанный пошаговый алгоритм с несколькими вариантами завершения. Поделюсь своим алгоритмом.

Я всегда начинаю с вопроса — Что вы продаете?

Если у клиента нет Продукта (такое бывает часто), уже на этом шаге начинается серьезная работа. Иногда я иду дальше и помогаю сформулировать сразу линейку продуктов.

Часто уже на первом шаге клиент получает ясность и испытывает вау-эффект, как Татьяна Смолко, специалист по счастью из Хорватии:

Вы мне совершенно по-другому смогли показать мой продукт.

С той стороны, о которой я даже не думала.

Второй вопрос у меня — Кому вы продаете?

На этом шаге тоже выявляются ошибки — слишком широкая аудитория или неплатежеспособная, или не подходящая под продукт.

Помним про правило — привлекаем широкую аудиторию, а продаем узкой (об этом будет далее).

Часть клиентов здесь получают инсайт “кому я полезен, а кому — нет, на ком стоит сосредоточить свои усилия, а на кого не тратить время”.

Третий вопрос в моем алгоритме — Как вы продаете?

Потому что есть десятки способов. У каждого свои плюсы и минусы. На этом шаге я помогаю выстроить воронку продаж — будет ли это внутри какой-то соцсети, в личке, в телеграм-боте или на вебинаре.

Тут надо сказать об умении чувствовать клиента. Только внимательно наблюдая за ним с самого начала консультации, к третьему шагу я уже вижу, какой способ продажи ему откликнется.

Но для этого нужен большой опыт и развитая эмпатия. Отзыв Катерины Барнаби из Италии:

Слава считал тонкие моменты с моей личности и экспертизы.

Это было не про то, как продать. А про то, как подать, чтобы мне было комфортно.

Если консультацию провожу для участников моего мастермайнда “Рилс для экспертов”, то в конце добавляю последний вопрос — На какие темы вам надо снимать рилсы, чтобы привлечь нашу аудиторию, которая с большой конверсией перейдет в выбранную нами воронку?

И здесь по моей технологии «Древо тем», мы выбираем 2-3 тематики для блога и эксперт с полной ясностью уходит записывать рилсы.

А что если клиент не получит вау-эффект от консультации?

Во-первых, это маловероятно. Если он знает ответы на все четыре вопроса, по которым я его провожу, то он не придет ко мне. А если пришел, то точно хотя бы в одном вопросе он получит ясность — а это уже 100% выполнение моих обязательств и его ожиданий.

У меня ни разу клиент не ушел с консультации недовольный.

Но если вы переживаете о таком исходе, внедрите парочку запасных вариантов. У меня их тоже два — это помощь с формулированием позиционирования и офферов.

Как я это делаю. На старте консультации я для себя фиксирую точку А клиента. Для этого прошу ссылку на его инстаграм, чтобы посмотреть какие рилсы клиент записывал до меня или какие посты писал — это мне помогает понять его уровень, чтобы не давать банальных или слишком сложных советов.

В это же время я сразу смотрю на описание профиля. если вижу, что оно слабое, я делаю себе пометку, что в конце консультации можно его докрутить. Это легко сделать на последнем третьем вопросе, когда мы формируем путь клиента из рилса в воронку (так как часто он проходит через профиль).

На этом месте даже самые уверенные получают инсайт.

Формулирование офферов я держу для самых тяжелых случаев, которых у меня еще не было.

Таким образом я подстраховался от страха не удовлетворить клиента.

Какую продолжительность консультации заявлять клиенту?

Я обещаю, что она продлится 45 минут, в крайних случаях 60.

Но у меня большой опыт.

Посудите сами, за 7 лет у меня 50 видеоотзывов на мои услуги (и еще 20 — на обучение, но сейчас не об этом). Так вот если учесть, что видеоотзыв дают 25% клиентов, получается я оказал услуги минимум 200 экспертам и владельцам онлайн-школ (с некоторыми я работал над несколькими проектами и задачами и работаю до сих пор). Это только услуги. А сколько консультаций тогда я провел? Без счета.

Поэтому благодаря опыту и отработанному алгоритму, мне хватает 45 минут, чтобы доставить обещанный результат.

В случаях, когда у клиента останутся вопросы, он может попросить о следующей консультации.

Тетяна Горайчук, тренер танцев из Ирландии:

С нетерпением жду дальнейших уроков

Разве можно обещать какой либо результат от консультации?

Как маркетолог я говорю — да, можно, если вы хотите, чтобы ваши консультации покупали чаще и дороже.

Сравните, что звучит лучше?

“Часовая консультация, на которой я отвечу на все ваши вопросы”

Или

“45-минутная страт-сессия, на которой я помогу сформулировать стратегию вашего продвижения через рилсы. От подбора тем, которые будут вести к покупкам ваших продуктов, до выбора подходящей именно вам воронки продаж”

Помните в начале статьи мы говорили о болезненной проблеме? Вот наш оффер и должен обещать ее решение (в моем случае — это получение полной ясности от стратегии до тактики).

Ну и советую переименовать консультацию в страт-сессию, если это возможно в вашем случае 😊.

Что делать, если к вам приходят с разными запросами?

Выше я говорил про принцип рилсмейкера “Привлекаем широкую аудиторию, продаем узкой”. Об этом подробно я рассказываю в своем курсе, но если очень коротко — у вас должна быть узкая специализация и продукты, решающие узкие задачи. Консультация — это тоже продукт. Поэтому мы под нее разработали выше продуктовое обещание.

Пример:

Если вы семейный психолог, у вас не просто консультация по проблемам в семье, а вы помогаете женщинам на пороге развода определиться — разводиться или все-таки сохранять семью. И намечаете план ближайших действий при любом решении.